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Cómo diseñar la propuesta de valor de una empresa turística

Posted by Humberto Urbán on Feb 6, 2018 6:00:00 PM
Humberto Urbán

Para asegurarse de que los viajeros lleguen a las puertas de tu destino turístico, es indispensable que tengas una propuesta de valor única. De lo contrario, incluso competidores que parecerían más pequeños pueden ganarte la partida. 

La propuesta de valor es lo que convence a los turistas de quedarse contigo porque te hace diferente de la competencia. Indica cuáles son las ventajas únicas ofrece tu destino turístico, tus productos y tus servicios. 

La propuesta de valor único de tu empresa turística es uno de los elementos más importantes de tu mensaje de marketing general. Se trata de un concepto básico en el que defines qué hace que tu producto o servicio sea único y valioso para tu mercado objetivo. Es lo que le dice a los clientes potenciales por qué deben quedarse contigo.

Una buena propuesta de valor único describe los beneficios de tu producto o servicio, el público objetivo ideal para tu producto o servicio, tu público objetivo ideal y el diferenciador de tu negocio. Pero, ¿cómo se diseña una propuesta de valor? Para ayudarte, hemos definido algunos pasos que puedes seguir para definir una propuesta de valor para tu empresa turística.

1. Enumera las características físicas y los factores clave de tu destino turístico.

Los elementos que debes revisar son:

• El clima (tropical, brisa del mar, desierto).

• La geografía (río, montaña, mar).

• Los servicios disponibles (instalaciones, actividades).

• Los íconos del destino (edificios emblemáticos, características topográficas).

• La infraestructura (cercanía o conexiones directas a servicios / íconos específicos).

Usa esta lista para identificar las ventajas competitivas clave de tu destino.

2. Identifica las características y los beneficios que son exclusivos de tu producto o servicio

Cuando hayas enumerado las características físicas de tu destino, debes identificar cuáles de ellos son exclusivos de tu producto o servicio. Estos son los beneficios que te distinguen de los competidores.

Hay varias formas de comparar tus características y beneficios con los de tus competidores directos:

• Puedes realizar una búsqueda general en Google o Yahoo para indagar los servicios y productos que ofrecen tus competidores.

• Revisa lo que ofrece la competencia por medio de asociaciones de turismo, sus sitios web te permiten revisar y comparar las ofertas de competidores nacionales e internacionales en tu mercado específico.

• En el portal web de cada destino turístico puedes comparar tus productos y servicios con los de tus competidores locales.

• Revisa los sitios web de destinos internacionales, sus portales te permitirán comparar tu producto con lo que se ofrece en otros lugares.

• Las agencias de viajes en línea pueden darle una idea de quiénes son tus competidores para comparar su producto con el tuyo.

3. Delimita tu producto o servicio

Después de identificar las características y los beneficios únicos de tu producto o servicio, necesitas reducir tu oferta. Puedes hacerlo por medio de los aspectos de tu producto o servicio que tus competidores no pueden imitar.

Toma la lista de características y beneficios únicos y coloca un asterisco junto a los que tus competidores no pueden duplicar o reproducir fácilmente. Debes concentrarte y especializarte en ellos. No puedes ofrecer todo lo que se te ocurra porque no llegarás a ningún lado. Elige los productos y servicios que consideres que serán exitosos.

4. Define tu mercado objetivo

El siguiente paso que debes dar es la definición de tu mercado objetivo. ¿Qué tipo de personas estarían interesadas en tu producto? ¿Qué tipo de personas te gustaría atraer?

Debes responder las siguientes preguntas:

• ¿Quienes son las personas que comprarán tu producto o servicio?

• ¿Qué problemas tienen esas personas que tu puedes resolver?

• ¿Qué están buscan que podrían encontrar en tu oferta de productos y servicios?

• ¿Qué valoran que tu puedas dar?

Manténte al día sobre las tendencias y desarrollos en los mercados turísticos internacionales. El constante cambio que produce la tecnología, el internet y las redes sociales a menudo conducen a deseos nuevos o modificados y, por lo tanto, a nuevos conceptos y productos que puedes aprovechar.

5. Consulta a tus clientes

Mire tu producto o servicio a través de los ojos de tus clientes. Es probable que valoren aspectos que no has considerado. Necesitas desarrollar tus productos de acuerdo con su percepción. Si ya te han elegido es por algo, averígualo y sácale provecho.

tus clientes actuales son el mejor recurso para conocer el valor que ofreces. Descubre cómo tus clientes definen el valor, no solo consideres tu propia definición. Consulta a algunos clientes recientes y pregúnteles cómo se sintieron con respecto a tu producto turístico antes y después de haberlo experimentado.

6. Comienza a escribir frases

Crea frases sobre tu producto o servicio que respondan a la pregunta: ¿por qué tu cliente ideal debería comprarte a ti y no a alguien más?

Al escribir tus frases, debes recordar:

• Que sean cortas, claras y concisas.

• Que contengan palabras relacionadas con los beneficios únicos de tu producto o servicio que identificaste con anterioridad.

• Que sean fáciles de comunicar y que tus clientes puedan entenderlas fácilmente.

• Que no utilicen palabras de moda, lemas o clichés obvios y sin sentido.

• Que se enfoquen en los resultados, enfatizando el valor comercial de tu oferta.

• Que incluya cómo y por qué tu producto o servicio es diferente o mejor que los de tus competidores.

7. Apela a las emociones de tus clientes

Los viajeros dejan cada vez más que las reacciones emocionales influyan en sus decisiones. Por lo tanto, tu propuesta de valor único debe apelar a las emociones de tus clientes. Si lo haces bien, dejarás en tus clientes la sensación de estar conectados con tu destino y sus valores.

Debes encontrar cuál es la necesidad emocional específica de tu mercado objetivo que satisface tu producto o servicio. Piensa en esto desde la perspectiva de tu cliente.

8. Use tu propuesta de valor único

Tu propuesta de valor único es esencial desde el momento en que tus clientes potenciales se vuelven conscientes de la existencia de tu negocio turístico. Debes decirle a tus visitantes qué hace especial a tu compañía en todo momento.

Esto aumenta las posibilidades de que los viajeros se conecten con tu mensaje y se enganchen con tu oferta de productos y servicios. Sin una propuesta de valor único, los visitantes pueden considerarte como una opción más, para continuar en su búsqueda de el lugar perfecto para sus próximas aventuras.

Es importante que utilices tu propuesta de valor único ampliamente. Dale un lugar destacado en tu sitio web y basa tus campañas de marketing en él. Úsalo en todas tus actividades de marketing, en el script de los teléfonos de atención a clientes y recepción, en la firma de tu correo electrónico y en todo los lugares que consideres apropiados.

¿Cómo desarrollo la propuesta de valor de una empresa turística?

Elaborar una propuesta de valor requiere una idea de lo que es único acerca de tu empresa turística y de tus productos / servicios. Tus clientes actuales son el mejor recurso para conocer el valor que ofreces. Tu objetivo debe ser cómo tus clientes definen el valor, esto hará más fácil la tarea de desarrollar tu propuesta de valor.

Estos pasos que hemos revisado te serán sumamente útiles para identificar y desarrollar la propuesta de valor que hará de tu destino turístico el lugar al que los viajeros quieren ir. Define tu mercado objetivo y aprende de los colegas y clientes existentes. Verás que cuando hayas definido tu propuesta de valor, podrás generar campañas comerciales mucho más efectivas.

Para otras técnicas y estrategias para atraer más viajeros a tu empresa turística, te recomendamos leer este material gratuito que tenemos para ti: “Guía para aprovechar al 100 las temporalidades en el sector turístico: aumenta la tasa de ocupación”.

Guía para aprovechar al 100 las temporalidades en sector turístico: aumenta la tasa de ocupación

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